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柴里煤矿的“卖炭翁”刘玉胜
发布时间:2021-02-20 文章来源: 编辑:刘光贤

 

2020年,受新冠疫情冲击和矿井煤质变化大等因素叠加影响,柴里煤矿煤价大幅下滑。加上国家持续压减焦炭产能,该矿原有6个主要客户仅剩2家,煤炭销售遇到前所未有的困难。但在这个“隆冬”里,该矿全年完成商品煤销量181.65万吨、精煤销量141.8万吨,均超额完成了集团企业计划。

今年1月份,完成商品煤销量18.49万吨、精煤销量15.54万吨,分别同比提高22%和38%;2月14日,节后复工第一天,日销售精煤4739吨,创出建矿以来节后复工首日精煤销售新纪录。

成绩的背后是汗水、是艰辛。而成绩的取得离不开柴里煤矿运销科科长、共产党员刘玉胜。

搁以前,煤矿煤质运销科科长是美差事,根本不担心煤卖不出去。现如今,销售是苦差事,大家都明白在如此不堪的市场条件下,能把煤卖出去是件多不容易的事。

“跑市场的艰辛,大家每个销售人员都深有体会。当前市场低迷状态是历史上跨度时间最长的。”刘玉胜说。

为破解客户单一、制约销售的困局,刘玉胜踏上了艰难推销路。今年以来,他带领业务人员放弃节假日休息时间,不惧严寒酷暑,深度调研市场,对集团企业内部和周边400公里范围内焦化企业认真梳理分析,前往沟通,着重先容自身煤炭特色及品牌优势,进一步了解客户需求,积极寻找优质客户。

他利用互联网优势,向重点客户及时发布煤质信息,实施品牌营销战略,打造品牌,宣传品牌,做好售后服务,营造良好的销售环境,以此不断扩大市场占有率,促进煤炭销售水平实现逆势增长。

笔者采访刘玉胜的时候,他正要和同事开车去鱼台。他就在车上先容了此次目的:“今天去的是大家的一个重要客户,从他们2019年初奠基投产时,我就一直跟踪他们,直到去年9月开始烘炉,这个客户大家跟踪了一年半时间。”

“今天去的这个鱼台盛发集团,是大家的一个重要客户,从2019年初他们奠基投产时,我就一直跟踪他们,直到去年9月开始烘炉,这个客户大家跟踪了一年半时间。”刘玉胜说。

焦炭生产不是使用单一品种煤炭,对各种煤种按配方采购,谁先进入这个配方,谁就占有了话语权。2020年5~7月是盛发集团备煤最关键时期,那段时间,刘玉胜带领同事们一周连续去了7趟,上至该企业高管层,下至普通业务员,进行拉网式拜访。这种锲而不舍的“钉子精神”终于打动了客户,在当年11月份和柴里煤矿建立了供煤关系。

“矿长、书记经常说:煤炭生产出来只是产品,卖出去才是商品。”刘玉胜说,“打一百个电话不如见一面效果好。现在煤炭市场竞争如此激烈,要想将煤炭产品推销出去,与客户交流沟通至关重要,必须拿出诚意和耐心,多与客户接触,与他们成为朋友。”

去年5月,正在开会的刘玉胜接到沂州焦化客户打来电话,说要5000吨煤炭。他二话没说,匆匆收拾行李,坐上了去沂州的客车。虽说煤炭不多,但是能开发一个客户,刘玉胜都绝不含糊。

历经洗礼,刘玉胜对市场波动非常敏感。他有个好习惯,随时在包里装一个笔记本和一支笔,记录会见客户时的谈话内容和与同行业人员的交往情况。刘玉胜还经常到现场考察和咨询,记录相关情况,为做好市场研究和判断打下了良好基础,也为矿井应对市场变化提供翔实、可靠的决策依据。

“刘科长带大家卖煤最大的特点,不是漫天撒网,而是精准营销。”销售员沈虹桥说。在掌握摸清市场规律后,他们根据自身煤种特点,树立精准煤炭营销意识,放下架子、扑下身子,重点攻坚潜在目标客户,深入践行“同一市场比质量、同等质量比服务”的理念,短短半年时间,就新增五家新客户,与2家企业建立了长期合作伙伴关系,培养了有实力、有需求、有诚信的战略客户群。

刘玉胜不仅得到各级领导和同事们的认可,也受到客户的高度评价。与柴里煤矿合作的盛发集团采购总经理陈绍辉说,“刘玉胜对客户真诚负责,大家从他身上认识到了柴里煤矿和澳门太阳集团2007网站的真诚。”

“肩负重任不仅仅是一种压力,更多的是对企业的一份责任、对职工的一个交代。我只是在我的工作岗位上尽我所能而已。”刘玉胜说。